Het wordt steeds moeilijker voor traditionele verkopers om klanten te overtuigen. Omdat ze ouderwetse methoden gebruiken, mislukken de meeste verkoopgesprekken. ‘Je maakt klanten niet meer blij met een set automatten.’

Je staat in je winkel een geïnteresseerde klant vriendelijk te woord, je luistert naar zijn wensen en je praat vervolgens uitgebreid over alle nieuwe televisies, en toch loopt hij zonder iets te kopen de winkel uit. Het komt volgens verkooptrainer Michel Hoetmer steeds vaker voor: ‘Klanten zijn steeds minder makkelijk over te halen om iets te kopen.’

De methoden en technieken die verkopers gebruiken zijn volgens Hoetmer hopeloos achterhaald. De grootste mythe is volgens hem de klantgerichtheidsmythe: als je de klant maar in de watten legt en hem geeft wat hij ogenschijnlijk vraagt, gaat hij wel overstag. Helaas werkt het niet meer zo. Hoetmer: ‘De loyale klant is een relikwie van het verleden. Er zijn te veel verleidingen en te veel mogelijkheden om iets te kopen. De moderne klant is wispelturig en niet zo makkelijk te sturen.’

In zijn nieuwe boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent verkooptrainer en auteur Michel Hoetmer af met tal van verkoopbakerpraatjes en fabeltjes. Om hun kansen op succes te vergroten, moeten verkopers volgens Hoetmer in elk geval wetenschappelijker te werk gaan: ‘Gebruik geen methoden omdat je collega’s die al decennia toepassen, maar ontdek zelf wat werkt. Meten is weten. Dat is waarom sommige winkelketens, professionele verkooporganisaties en webwinkels zo succesvol zijn. En duik in de psychologie van de klant. Sommige mensen moet je bijvoorbeeld helemaal niet in de watten leggen, maar zakelijk en streng te woord staan.’

Titel: De 49 gevaarlijkste verkoopmythen
ISBN: 9789077881811
Auteur: Michel Hoetmer
Verschijningsdatum: Mei 2010
Verkoopprijs: 19,95 euro