Bedrijven die hun onderhandelingsprocessen hebben gestructureerd, zagen de afgelopen jaren hun nettowinst fors stijgen. Dit is de belangrijkste conclusie uit het benchmarkonderzoek ‘Improving corporate negotiating performance’* van Huthwaite International en IACCM (Association for Contract & Commercial Management).

Om de onderhandelingseffectiviteit van bedrijven te meten, hebben beide organisaties samen de ‘negotiation maturity’-schaal ontwikkeld. De top 25-procent bedrijven op die schaal behaalden tussen 2007 en 2008 een nettowinststijging van 42,5 procent. Bedrijven die niet beschikken over gestructureerde onderhandelingsprocessen, zagen hun nettowinst met maar liefst 63,3 procent dalen.

Huthwaite International is het moederbedrijf achter de bekende SPIN® Selling-methodiek. IACCM is een non-profitkenniscentrum. Het benchmarkonderzoek van beide organisaties bestudeert hoe bedrijven hun onderhandelingsefficiëntie kunnen verbeteren. Tot de 124 onderzochte bedrijven behoren Microsoft, BP, General Motors en TNT. Het onderzoek toont aan dat tachtig procent van de grootste bedrijven wereldwijd geen of een gebrekkig gestructureerd onderhandelingsproces hebben.

De voordelen van het invoeren van een gestructureerd onderhandelingsproces zijn groot. Een van de respondenten zegt dat zijn bedrijf 37 miljoen dollar heeft bespaard bij het sluiten van een overeenkomst, meteen nadat een gestructureerde benadering van onderhandelen was omarmd. Een andere respondent zegt dat de gemiddelde onderhandelingstijd voorheen één tot anderhalf jaar was bij complexe projecten met een waarde van vijf miljoen dollar of meer. Na het structureren van de onderhandelingsprocessen is dit voor 75 procent van deze projecten teruggebracht tot minder dan acht weken. Op dit moment heeft minder dan een derde (31 procent) van de onderzochte bedrijven onderhandelingsprocessen gestructureerd. Slechts vijf procent daarvan beschikt over het hoogste niveau van ‘negotiation maturity’.

“Door van onderhandelen een bedrijfsvaardigheid te maken in plaats van een individuele vaardigheid, hebben veel bedrijven hun bedrijfsprestaties enorm verbeterd”, zegt Tony Hughes, CEO van Huthwaite. “Helaas heeft niet meer dan een op de vijf wereldwijd opererende bedrijven dit gedaan. Het goede nieuws is, dat organisaties snel en kosteneffectief hun mensen onderhandelingsvaardigheden kunnen meegeven. Vaardigheden die ze direct kunnen inzetten en die meteen een positieve invloed hebben op onderhandelingsresultaten. Bedrijven moeten dan wel inzien dat onderhandelingstechnieken even belangrijk zijn als sales- en marketingtechnieken.”