“Oh nee he, niet weer een verkoopcursus”, u heeft deze radio reclame vast wel eens gehoord. Misschien, net als ik, met een zucht van herkenning. Als recruiter van sales professionals spreken wij dagelijks potentiële verkopers. En dan mag ik af en toe de sales simulatie voor mijn rekening te nemen, zo ook vandaag.

En ja hoor, daar gaan we weer: “Fijn dat u even tijd heeft kunnen vrijmaken en de gelegenheid geeft ons bedrijf te presenteren, in dit gesprek zou ik graag......” hoor ik de kandidaat verkoper monotoon opdreunen. Ondertussen is een zacht geluid onder tafel hoorbaar. Het zijn mijn tenen die zich langzaam krommen. Hoe toonaangevender het opleidingsinstituut, des te hoger het dressuur gehalte, zo lijkt het soms.

Begrijp me niet verkeerd, ik heb niets tegen verkoop trainingen maar trainen is in mijn optiek leren door begrijpen en dan toepassen. Niet simpelweg een aantal zinnen kunnen opdreunen zodra er bij de klant een stilte valt. Dan vervallen natuurlijk gedrag en oprechte interesse. Iedere klant herkent dat en voelt zich dan niet serieus genomen. Verkopen is volgens mij in de basis niet zoveel meer dan communiceren met een doel voor ogen.

Om te leren verkopen, zul je moeten begrijpen hoe communiceren in zijn werk gaat. Hoe bijvoorbeeld aannames en referentiekaders werken. Hierdoor ontstaat bewustzijn van je eigen communicatie en kun je die, waar nodig aanpassen. Maar altijd vanuit jezelf, je eigen kracht en dus jouw communicatie. Beste opleiders, stimuleer uw cursisten om zelf antwoorden te vinden en leer ze communiceren. Stop met standaard zinnen en begin met trainen. Dan maakt u het mij, en veel belangrijker, potentiële klanten van uw cursisten een stuk gemakkelijker.

Michel Groenewegen